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從1999年至今，OTA的第一階段混戰(zhàn)落下帷幕，“一超”格局已然形成，即無(wú)人質(zhì)疑的攜程，而“N強(qiáng)”的組成還需要時(shí)間驗(yàn)證，是現(xiàn)在依舊在戰(zhàn)場(chǎng)掙扎的幾大OTA？還是一堆正在崛起的后起之秀？抑或是外來(lái)參與者？尚未可知，不過(guò)既然本文是漫談走向，權(quán)當(dāng)晁夕一家之言，姑妄聽(tīng)之，批評(píng)認(rèn)可都?xì)g迎。最后時(shí)間會(huì)給出正確答案。

一、OTA攜程“一超”的戰(zhàn)爭(zhēng)思路

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只不過(guò)士兵的生命換成了商業(yè)的金錢(qián)而已。OTA一超的形成在十年間得到了充分驗(yàn)證?！耙怀备窬中纬芍饕窃诹航ㄕ禄貧w后的4年間，一系列動(dòng)作思路清晰，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得恰到好處，堪稱藝術(shù)。

OTA相互廝殺、攻城掠地、相互結(jié)盟又反目成仇的故事一點(diǎn)也不遜色商戰(zhàn)大片，讓媒體賺足了眼球，就不在這里贅述。

戰(zhàn)爭(zhēng)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有輸贏，這里想說(shuō)說(shuō)攜程“一超”的戰(zhàn)爭(zhēng)思路：

1、戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略：選擇戰(zhàn)場(chǎng)、選好對(duì)手

攜程的策劃是先穩(wěn)住自己擅長(zhǎng)的基本盤(pán)，先標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，后休閑度假領(lǐng)域，所以攜程首先將酒店領(lǐng)域的多年對(duì)手藝龍收入囊中，繼而進(jìn)攻機(jī)票起家的去哪兒，中途為了防止度假產(chǎn)品的途牛、同程結(jié)盟崛起，以同時(shí)投資的辦法讓兩家公司反目成仇同盟散伙后，再繼續(xù)主攻去哪兒，將去哪兒吞并后，反手布局休閑度假市場(chǎng)，準(zhǔn)備下一輪的風(fēng)云再起。

2、進(jìn)攻策略：兵臨城下，檀淵之盟

以資本為主，價(jià)格戰(zhàn)為輔：利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主少臣疑的特點(diǎn)，主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，在對(duì)耗一段時(shí)間后，讓對(duì)手虧損額不斷加大，造成資金壓力，然后越過(guò)藝龍、去哪兒管理層，直接跟他們的股東Expedia、百度去談。舉一個(gè)不太合適的例子，如同金兀術(shù)正在跟岳飛大戰(zhàn)，然后金國(guó)使者悄然出現(xiàn)在南宋趙構(gòu)的身邊呼喚和平一樣，無(wú)論是歷史還是現(xiàn)在，結(jié)局都是一樣的。

3、戰(zhàn)術(shù)手法：行云流水、一氣呵成，下手穩(wěn)準(zhǔn)狠

分清對(duì)手特色，定下策略很容易，最難的是執(zhí)行，而在這一系列的商戰(zhàn)中，攜程股東團(tuán)隊(duì)與管理層梁建章表現(xiàn)出了上下一心團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)的特點(diǎn)，利用兩家公司董事會(huì)和管理層“自古未有權(quán)臣在內(nèi)，而大將能立功于外者”特點(diǎn)，一方面針對(duì)管理層的價(jià)格戰(zhàn)施加壓力，另一方面與大股東暗度陳倉(cāng)的談判、妥協(xié)、協(xié)議，迅速而隱蔽，讓對(duì)手團(tuán)隊(duì)毫無(wú)反手之力，也沒(méi)有讓對(duì)手團(tuán)隊(duì)施展類似“毒丸計(jì)劃”之類的防守反制措施。

二、OTA走向大猜想

1、攜程：

兩個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)已然依然清晰可見(jiàn)，其一，希望通過(guò)旅游業(yè)作為切入口，逐步介入生活消費(fèi)領(lǐng)域，成為BAT后的第四極，其二，成為一家國(guó)際級(jí)的旅游大公司，從他進(jìn)軍印度市場(chǎng)就能看的出來(lái)端倪。

機(jī)票、酒店市場(chǎng)已經(jīng)基本整合完畢，現(xiàn)在，攜程將主要精力轉(zhuǎn)移到休閑度假領(lǐng)域，無(wú)論是收購(gòu)百事通，還是收購(gòu)美國(guó)三大地接社，都是在此布局。

2、去哪兒、藝龍：

兩家被攜程吞并后也有一段時(shí)間，可以清晰的看出，失去創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)及靈魂人物后勢(shì)頭有些低落，雖然偶爾有亮點(diǎn)，不過(guò)也中規(guī)中矩、按部就班。以往其他領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，如果沒(méi)有新的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)人重新成為核心靈魂，勢(shì)必衰落下去，成為攜程的一個(gè)部門(mén)而已，當(dāng)然也有可能出現(xiàn)崔廣福之類的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)異軍突起，有對(duì)手給這樣的機(jī)會(huì)嗎？這是攜程需要的嗎？

3、途牛、同程等OTA：

面臨三個(gè)挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：攜程，對(duì)于攜程來(lái)說(shuō)，這兩家OTA進(jìn)可攻、退可守，手握著兩家的股份，但又不多，既可以增加股份，也可以隨時(shí)退出，而兩家再有什么大動(dòng)作也盡在掌握之中。

挑戰(zhàn)二：與資本的關(guān)系，如果不想重蹈去哪兒藝龍的覆轍？途牛、同程管理層與大股東的君臣關(guān)系是否能真的“將在外，君命有所不受？”資本市場(chǎng)還能忍耐多久？

挑戰(zhàn)三：線下開(kāi)店，途牛、同程現(xiàn)在下一步大棋，線下開(kāi)店，晁夕認(rèn)為此乃兵行險(xiǎn)招，且不說(shuō)自己開(kāi)店會(huì)直接跟現(xiàn)有線下傳統(tǒng)門(mén)店正面沖突，而龐大的硬件支出、整合資源、人員管理也需尚待時(shí)日，就算是開(kāi)店成功，也不過(guò)是另外一個(gè)民間的“中國(guó)旅游集團(tuán)”，跟這個(gè)官方背景的龐然大物直接對(duì)沖，勝算幾何？尚未可知。

同樣，攜程也布局線下資源，沒(méi)有自己開(kāi)店，而是合并了百事通，百事通線下5000家門(mén)店，而且經(jīng)過(guò)了管理、人員、時(shí)間的驗(yàn)證，而且財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定。

線下是一場(chǎng)攻城略地的持久戰(zhàn)，各方在各省市都在積極布局，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，資本、店數(shù)的多少并非決勝的關(guān)鍵因素，最終戰(zhàn)爭(zhēng)還需要的人來(lái)決策，所以這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)還有好戲在后面。

4、外來(lái)參與者：新美大、飛豬等

新美大希望做旅游業(yè)的“天貓”，天貓也細(xì)分出自己的飛豬，但大多集中在標(biāo)品領(lǐng)域，賣(mài)機(jī)票、酒店還是賣(mài)門(mén)票還是自由行產(chǎn)品，都是一個(gè)代理商的角色在工作。然而攜程系已經(jīng)占據(jù)了70%的份額，這個(gè)品類將難再有機(jī)會(huì)，這也是行業(yè)共識(shí)。新美大、飛豬的未來(lái)是否在經(jīng)驗(yàn)之中，拭目以待吧。

三、正在崛起的后起之秀

資本寒冬已經(jīng)清掃掉大部分創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，而OTA巨頭們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域的布局也會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司形成壓力，如何抗住壓力，與海豚共舞，是一個(gè)不可回避的必答題。

攜程模式?jīng)]有新機(jī)會(huì)，但休閑旅游市場(chǎng)不同。途牛2015年?duì)I收76億，占四千億的1.9%；眾信83億，占2.0%；凱撒49.35億，占1.2%”，另有不少小公司，但在整個(gè)休閑旅游市場(chǎng)里面的占比非常非常小。而且這場(chǎng)大戰(zhàn)還沒(méi)真正開(kāi)始，各家都在厲兵秣馬階段，同樣，還有傳統(tǒng)旅行社加入戰(zhàn)局。

晁夕認(rèn)為，有兩種模式的企業(yè)有可能脫穎而出：服務(wù)導(dǎo)向型公司、資源導(dǎo)向型公司。

6人游要做服務(wù)導(dǎo)向的公司，回歸旅游服務(wù)本質(zhì)，提供服務(wù)，并維護(hù)住一批忠實(shí)且復(fù)購(gòu)率高的客戶，就可以很好的生存下來(lái)。

而整個(gè)旅游行業(yè)出現(xiàn)了冰火兩重天的局面“在線旅游虧損，所有的線下旅行社賺錢(qián)都賺得很好”，回到線下，眾信、凱撒、國(guó)旅、中青旅每年保持自己的利潤(rùn)而且保持著自己的增長(zhǎng)，這些都是資源型服務(wù)型公司。

無(wú)論是深耕專業(yè)領(lǐng)域，還是在某個(gè)目的地掌握不可替代的資源，都是一種生存模式，誰(shuí)有可能成為“N強(qiáng)”中的一員，不僅要看業(yè)務(wù)模式、管理能力、融資大小，更重要的還有運(yùn)氣。而我這篇“一超N強(qiáng)”文章也只是紙上談兵，沒(méi)有人或公司能一勞永逸的永占第一，而且不知道什么地方又殺出一個(gè)新的模式，也許會(huì)讓整個(gè)行業(yè)天翻地覆，這是一個(gè)創(chuàng)造奇跡的時(shí)代，我也與大家一樣持續(xù)關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，另外，作為參戰(zhàn)者之一，希望各位也能支持6人游這個(gè)定制旅游第一品牌，希望6人游也能成為您下一篇“一超N強(qiáng)”文章中的組成部分。

*本文作者：晁夕，6人游定制旅行負(fù)責(zé)人，執(zhí)惠專家作者。

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