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隨著八爪魚近期獲高額戰(zhàn)略投資的消息發(fā)布與旅游圈不斷地跑馬圈地，很多創(chuàng)業(yè)朋友跑來(lái)咨詢和探討，在旅游B2B“寡頭時(shí)代”初見端倪的時(shí)候，旅游B2B新玩家，是否還有機(jī)會(huì)呢？

答案當(dāng)然是肯定的。

制約我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展的因素并非需求不足，而是供給側(cè)結(jié)構(gòu)不合理、不平衡，不能適應(yīng)需求側(cè)多元化、升級(jí)型的市場(chǎng)消費(fèi)，在“供給側(cè)改革”下持續(xù)深耕和生產(chǎn)多元化、升級(jí)型產(chǎn)品的旅游創(chuàng)新型玩家將有機(jī)會(huì)成為偉大的新生代旅游企業(yè)。

旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈極長(zhǎng)、各級(jí)供應(yīng)商之間的傳統(tǒng)自分銷體系龐大冗贅、信息化程度低、賬期長(zhǎng)、毛利低、復(fù)雜性高、資源分散，因此，旅游B2B新玩家可以從以下幾個(gè)方向去仔細(xì)思考和探索：

一、基于旅游垂直資源方的直銷B2B

從旅游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)來(lái)看，旅游產(chǎn)業(yè)大部分資源掌握在上游傳統(tǒng)資源商（交通、住宿、本地游等）和傳統(tǒng)渠道商手中。傳統(tǒng)上游B端市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率低，大量的產(chǎn)品預(yù)訂及交易過(guò)程還在依靠電話、傳真等傳統(tǒng)方式進(jìn)行，這種低下的交易效率使得傳統(tǒng)上游資源商必須依靠批發(fā)商、分銷商等中間商來(lái)彌補(bǔ)銷售覆蓋率的問(wèn)題。

一方面，中間商的存在不僅大幅降低了上游資源商的利潤(rùn)空間，同時(shí)落后的交易管理方式，使得行業(yè)出現(xiàn)管理混亂、整體銷售價(jià)格體系混亂等問(wèn)題；另外一方面，全球經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致傳統(tǒng)資源商整體經(jīng)營(yíng)效率下滑、產(chǎn)品凈利潤(rùn)降低，傳統(tǒng)資源商不甘心也不情愿，其互聯(lián)網(wǎng)滲透方式只通過(guò)某幾家強(qiáng)大渠道商去實(shí)現(xiàn)和掌控。

因此，從內(nèi)在需求層面來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)資源商需要自我進(jìn)行管理結(jié)構(gòu)、銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化和商業(yè)模式創(chuàng)新來(lái)提高收益和凈利潤(rùn)，直銷是傳統(tǒng)資源商銷售管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化的外部展現(xiàn)方式，但是某單一企業(yè)做直銷的效果并不可觀，因此在這個(gè)領(lǐng)域，有機(jī)會(huì)迸發(fā)出新興直銷平臺(tái)，通過(guò)技術(shù)、整合為傳統(tǒng)資源商的直銷做服務(wù)升級(jí)，通過(guò)解決信息不對(duì)稱和提升效率來(lái)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值。

二、基于垂直旅游SaaS系統(tǒng)的B2B

旅游B2B的交易閉環(huán)形成的重要特征是，有多少買家愿意通過(guò)B2B平臺(tái)下單并完成款項(xiàng)支付，即是平臺(tái)能截獲多少“真金白銀”。所謂買賣買賣，有買才有賣。決定旅游B2B平臺(tái)生死的關(guān)鍵，應(yīng)該是“買方企業(yè)”的“采購(gòu)行為與管理模式”。旅游SaaS+B2B平臺(tái)的商業(yè)模式，其終極目標(biāo)就是能夠升級(jí)買方企業(yè)的采購(gòu)行為與管理模式，最終快速、大量的實(shí)現(xiàn)交易：

一方面，旅游行業(yè)的鏈條太長(zhǎng)，所牽涉的中小旅游企業(yè)數(shù)量眾多，傳統(tǒng)的中小旅游企業(yè)普遍信息化程度低，直接以B2B交易平臺(tái)切入，對(duì)企業(yè)和行業(yè)的效率提升效果甚微，無(wú)法快速起量；

另一方面，中小旅游企業(yè)主的管理理念還停留在“重銷售、輕管理”的階段，以SaaS切入中小企業(yè)管理，而后自然引導(dǎo)至供應(yīng)鏈交易，不僅可以輕松、快速起量，從交易中靠傭金盈利的方式也更容易被企業(yè)主接受，此點(diǎn)可以彌補(bǔ)單獨(dú)的旅游SaaS系統(tǒng)變現(xiàn)困難的短板。

新玩家可以在旅游各垂直細(xì)分領(lǐng)域持續(xù)探索不同的SaaS+B2B的切入方式，當(dāng)SaaS產(chǎn)品真正解決了細(xì)分領(lǐng)域的信息化低下、提升產(chǎn)業(yè)效能的時(shí)候，才能與B2B有機(jī)結(jié)合，真正形成交易閉環(huán)。

三、基于TMC整合優(yōu)化的商旅B2B

2016年中國(guó)商旅支出規(guī)模將達(dá)1.3萬(wàn)億元，中國(guó)擁有約7000萬(wàn)家企業(yè)，中國(guó)差旅管理普及率不足20%，遠(yuǎn)低于歐美成熟市場(chǎng)的40%。中國(guó)差旅行業(yè)集中度CR4僅占18%，攜程作為中國(guó)TMC老大，滲透率不足TMC市場(chǎng)份額的8%，英德法三國(guó)CR4均值高于60%。中國(guó)的差旅市場(chǎng)正迎來(lái)高速發(fā)展的黃金時(shí)期，其增長(zhǎng)速度將是GDP增長(zhǎng)速度的兩倍，但這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域在旅游資本和創(chuàng)業(yè)圈總體來(lái)說(shuō)還處在比較冷門的狀況。

一方面，中國(guó)企業(yè)最早的差旅管理，大多數(shù)以集中管理為主，即安排一個(gè)專職的人員去負(fù)責(zé)酒店和差旅的管理預(yù)定、審核、報(bào)銷，而隨著技術(shù)的進(jìn)步和管理認(rèn)知的提高，差旅管理應(yīng)該能形成集在線搜索預(yù)定、支付、費(fèi)用管理、商業(yè)智能、反向指導(dǎo)采購(gòu)的完整商業(yè)閉環(huán)。

另一方面，中國(guó)市面上的中小差旅管理公司整體運(yùn)營(yíng)能力差、技術(shù)能力不足、采購(gòu)能力弱、資金實(shí)力不足、品牌認(rèn)知度低、細(xì)分領(lǐng)域缺乏SOP。

因此，新玩家可以在這個(gè)藍(lán)海領(lǐng)域探索合適的切入點(diǎn)進(jìn)駐商旅B2B，為商旅企業(yè)和差旅管理公司從系統(tǒng)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)上做結(jié)構(gòu)優(yōu)化和效率提升，最終形成交易閉環(huán)。

四、基于定制游的創(chuàng)意型B2B

旅游行業(yè)消費(fèi)升級(jí)催生個(gè)性化定制游如春筍般崛起，但無(wú)論定位于C端還是B端，定制游的核心價(jià)值一定體現(xiàn)在服務(wù)上，而好的服務(wù)，一定貫穿了行前、行中和行后。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面來(lái)講，提供能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的走心產(chǎn)品固然重要，但最重要的其實(shí)并不是設(shè)計(jì)本身，而是設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品，一定有與之匹配的SKU和服務(wù)進(jìn)行對(duì)接并完成下單支付。

在旅游定制游領(lǐng)域中，我看到的更多是源源不斷的同質(zhì)化“偽定制”，甚至很多定制游和跟團(tuán)游并沒有多大區(qū)別，究其根本，還是由于定制方對(duì)產(chǎn)品庫(kù)沒有把控力，無(wú)法快速找到與之匹配的差異化產(chǎn)品和服務(wù)完成下單。

差異化產(chǎn)品大多來(lái)自旅游產(chǎn)業(yè)鏈的底層供應(yīng)商。整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈中，消費(fèi)需求最旺盛、互聯(lián)網(wǎng)信息化程度最低的領(lǐng)域在產(chǎn)業(yè)鏈的最后一公里，即底層碎片化供應(yīng)商與傳統(tǒng)地接社、資源供給方、批發(fā)商、代理商之間的交易。

如何將差異化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化；如何在控制教育成本的前提下，為底層供應(yīng)商梳理產(chǎn)品、整合產(chǎn)品、提升效率，并通過(guò)技術(shù)手段輸出到所有需要差異化定制產(chǎn)品的定制游平臺(tái)，是關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該仔細(xì)探索和思考的問(wèn)題。

* 作者簡(jiǎn)介：10年金融投資從業(yè)經(jīng)歷，專注于在線旅游、泛娛樂(lè)領(lǐng)域的早期研投，注重細(xì)分領(lǐng)域的深度研究和錘煉，堅(jiān)信機(jī)會(huì)只會(huì)留給對(duì)行業(yè)最了解的人，樂(lè)意為創(chuàng)業(yè)者提供最專業(yè)的服務(wù)和扮演最佳配角。