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2016年1月20日，執(zhí)惠私享會(huì)城市巡回第三站如期在上海華亭賓館舉辦。近20位嘉賓圍繞“旅游供給加速度”的主題，為現(xiàn)場(chǎng)的近300位觀眾帶來了一場(chǎng)精彩的分享研討及激烈的頭腦風(fēng)暴。此文為圓桌討論環(huán)節(jié)的內(nèi)容，文字根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)錄音整理而成。

主持：游慶冀（元鈦長青基金合伙人）

嘉賓：周繼忠（八大洲旅游CEO），李愛玲（匹匹扣旅游圈CEO），王亭亭（左馭資本董事），周翔（麥兜旅行CEO），張海濱（覓優(yōu)商旅云平臺(tái)CEO）

游慶冀：大家好，我是元鈦長青基金的合作人，我姓游。一般我都是平靜地坐在下面，今天難得有機(jī)會(huì)客串一下主持，我一定要把這個(gè)權(quán)力用好。我希望我這一場(chǎng)討論跟前面的能有一些不一樣，因?yàn)榻裉靵淼暮芏嗳硕际莿?chuàng)業(yè)者，坐在臺(tái)上的也都是在2C或者2B領(lǐng)域里面做得相當(dāng)不錯(cuò)的一些企業(yè)，我希望能幫大家挖掘一下這些企業(yè)之所以做得不錯(cuò)、異軍突起背后的真正要點(diǎn)，給大家一些啟發(fā)。

前面已經(jīng)有經(jīng)濟(jì)學(xué)家給大家普及了供給側(cè)改革的背景和概念，我們這一場(chǎng)就重點(diǎn)看看模式，看看這些公司是怎么做起來的。

旅游本身是生活在別處，因?yàn)樵趧e處才會(huì)產(chǎn)生很多不安全感。我覺得對(duì)很多創(chuàng)業(yè)公司來說，把安全感這件事解決得好與壞，就直接代表了轉(zhuǎn)化率的高與低，也代表了它的營銷費(fèi)用的高與低。我想這幾個(gè)詞對(duì)于旅游行業(yè)最大的啟發(fā)就是重新定位我們的客戶和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。所以我們今天這場(chǎng)討論主要就是圍繞模式，包括產(chǎn)品怎么設(shè)計(jì)，我們定義的客群是哪些，我們用什么樣的方式來降低營銷成本。

一、嘉賓企業(yè)自我介紹

先請(qǐng)各位自我介紹一下，每人一分鐘，簡單一點(diǎn)，就從周總開始。

周繼忠：大家好，我是八大洲旅游的周繼忠，我是這間公司的創(chuàng)始人。八大洲旅游可能在座各位很多人都沒有聽說過，我用一分鐘的時(shí)間做一個(gè)簡單的介紹。我們專注于蜜月、家庭、私人旅行定制，八大洲以貼心的服務(wù)聞名于它的客戶群中，所以除了這個(gè)客戶群以外，也許別的客人都不知道。八大洲旅游總部在上海，北京和成都有分公司，雖然有3個(gè)辦公室，但是我們現(xiàn)在只有50多個(gè)人，是非常小的公司。但是小小的旅行社里面，我們可能擁有中國旅行社里面最多的全球高端酒店集團(tuán)首選合作伙伴的認(rèn)證。比如說喜達(dá)屋里面的3個(gè)高端品牌（瑞吉酒店，W酒店，luxury collection）luxury pervillage的成員，我們是半島酒店局的pan club的成員，我們是文華東方酒店fan club的成員，我們是麗茲卡爾頓酒店的STAR的成員，我們是整個(gè)大中華區(qū)四季酒店集團(tuán)在大中華區(qū)唯一的首選合作伙伴。我們?cè)谶^去的兩年里面被胡潤百富評(píng)為“2014、2015年中國十大奢華旅行社”，我們也在去年被全球著名的奢華旅游雜志《悅游》評(píng)為中國十佳高端旅行社，這個(gè)是八大洲旅游社的大概情況，謝謝。

李愛玲：大家好，我是來自B2B平臺(tái)旅游圈的李愛玲，我是這個(gè)平臺(tái)的CEO，非常榮幸在嘉賓當(dāng)中我是唯一的女性。我介紹一下我們旅游圈，旅游圈是一個(gè)做旅游度假產(chǎn)品的B2B平臺(tái)，我們的上游是所有旅游度假產(chǎn)品的供應(yīng)方（不局限于供應(yīng)商），下游是旅游產(chǎn)品的零售商。通過互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我們將上下游之間交易、合作的信息流、物流、庫存流以及資金流有效地打通，提升效率。我們不僅為分銷商(也就是下游零售商)提供供應(yīng)鏈上的海量產(chǎn)品，也為他們提供非常重要的營銷能力的服務(wù)。我們用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力為中小旅行社插上翅膀，讓他們更方便、更快速地獲取客戶，服務(wù)客戶；同時(shí)，我們?yōu)樯嫌喂?yīng)方打通分銷渠道，使其產(chǎn)品可以在全國進(jìn)行分銷。我們這個(gè)行業(yè)拖帳、賴帳現(xiàn)象非常嚴(yán)重，我們?cè)跇I(yè)內(nèi)首創(chuàng)了為供應(yīng)商的貨款支付預(yù)付款的模式，并堅(jiān)持用這樣的模式幫助我們的批發(fā)商快速回款。

所以我們解決的是上下游之間信息流、物流和資金流的問題，我們專注于研究上下游的需求和痛點(diǎn)，并為之研發(fā)了很多服務(wù)，以旅游產(chǎn)品為載體將它們串聯(lián)起來。

目前旅游圈是一家上海的企業(yè)，落戶在閘北區(qū)，在華北、華南還有西南地區(qū)都有分公司。可以說在場(chǎng)的這么多人中，我是接觸旅行社最多的人，因?yàn)槲覀兪欠?wù)于200個(gè)城市、5萬多家旅行社的平臺(tái)，為中小企業(yè)提供服務(wù)。這是我們旅游圈目前的情況，謝謝大家。

王亭亭：大家好，我是來自于左馭資本的王亭亭。先跟大家簡單介紹一下我們左馭資本，左馭大概成立了一年時(shí)間，我們定位于做旅游行業(yè)的精品投資機(jī)構(gòu)，基于此我們延伸出了三方面的業(yè)務(wù)：第一塊是我們的核心業(yè)務(wù)——FA業(yè)務(wù)，也就是傳統(tǒng)的投行業(yè)務(wù)，幫助大量旅游創(chuàng)業(yè)者對(duì)接到資本；第二塊是研究業(yè)務(wù)，就是基于我們對(duì)旅游行業(yè)趨勢(shì)的不斷研究和判斷，指引相應(yīng)的機(jī)構(gòu)、投資人、創(chuàng)業(yè)者能夠更好地挖掘旅游行業(yè)的一些機(jī)會(huì)；第三塊是我們自己的直投業(yè)務(wù)，我們?cè)?016年會(huì)有一個(gè)自己的小規(guī)模的基金，專注孵化或投資一些早期的旅游項(xiàng)目，以上是我們整個(gè)左馭資本的業(yè)務(wù)情況。

左馭資本的總部在北京，上海和巴黎分別都有相應(yīng)的辦公室。一方面我們幫助早期的創(chuàng)業(yè)者和項(xiàng)目去對(duì)接資本，另外我們也做一些國內(nèi)或者是跨國的旅游資產(chǎn)并購，這是我們核心業(yè)務(wù)的情況。我們定位于做旅游行業(yè)的精品投行，也是第一家基于旅游行業(yè)的專門機(jī)構(gòu)，因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)大多數(shù)人都是來自旅游行業(yè)的，包括研究機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)，甚至包括整個(gè)大行業(yè)里面的一些創(chuàng)業(yè)者，希望左馭的服務(wù)能夠幫助大家更好地成長，更好地創(chuàng)造價(jià)值。

周翔：大家好，我是來自麥兜旅行的周翔。按照自己的話來講，我們公司是為自由出行的消費(fèi)者提供出行的決策方案。在我們的整個(gè)網(wǎng)站上，消費(fèi)者可能只要通過一些場(chǎng)景的感知就可以找到他快速?zèng)Q定要或不要的產(chǎn)品。在整個(gè)業(yè)界都說麥兜旅行的營銷做得好，其實(shí)我一直想說，麥兜旅行不只是營銷做得好。雖然說也拿了一些跨界的各種金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)最佳案例，但其實(shí)營銷只是一個(gè)前置的動(dòng)作，最核心的還是要做出好的產(chǎn)品。做出好的產(chǎn)品，然后把它上升到一個(gè)合適的場(chǎng)景，對(duì)應(yīng)到一個(gè)匹配的社群中，這樣才是真正的一套從好產(chǎn)品到好營銷的過程。這個(gè)過程在我們自己內(nèi)部稱之為買手模式，按照我們自己的話講，就是從解讀資源到提煉賣點(diǎn)，到產(chǎn)品再造，到塑造社群，再到連接社群，通過這一系列的整體動(dòng)作，最后就形成出了一個(gè)產(chǎn)品就賣得好的原因。后續(xù)我也會(huì)跟大家做一些展開的分享，謝謝。

張海濱：大家好，我叫張海濱，之前在攜程工作了7年多，負(fù)責(zé)攜程中小企業(yè)商旅這個(gè)板塊，2012年底這塊關(guān)了之后，我們就出來創(chuàng)立了覓優(yōu)。這兩天其實(shí)有一些熱點(diǎn)，我的老東家攜程前兩天是被各種吊打，再之前像張澤的老東家去哪兒在去年最后一天也被航空公司吊打，其實(shí)打得我還是蠻心疼的。但我更心疼的是，有另外一撥人他們其實(shí)已經(jīng)被航空公司、被OTA、甚至被很多平臺(tái)吊打了一年了——就是這些機(jī)票代理人，旅行社甚至一些我們可以稱之為TMC，但是還沒有達(dá)到TMC高度的一些行業(yè)從業(yè)者。就像剛剛丁總提到的這些商旅管理公司，中國其實(shí)有無數(shù)的企業(yè)，當(dāng)然也有無數(shù)個(gè)給企業(yè)提供服務(wù)的商旅公司，包括代理人、旅行社。但是他們身上普遍有一個(gè)痛點(diǎn)，就是沒有系統(tǒng)，產(chǎn)品單一，整個(gè)資金解決方案也相對(duì)匱乏，基本上還是以線下的手工操作為主。

那么覓優(yōu)做了一件什么事情？我們所謂的創(chuàng)新，我認(rèn)為是基于一個(gè)價(jià)值點(diǎn)、基于一個(gè)痛點(diǎn)的創(chuàng)新。從攜程出來我們就認(rèn)為企業(yè)的商旅是需要被管理的，前提是誰做管理？是由當(dāng)?shù)氐纳搪霉径搪霉居执嬖谥@樣一些痛點(diǎn)，所以我們的價(jià)值點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)就是為這些商旅公司提供一套綜合的解決方案，我們做了一套商旅管理的SaaS系統(tǒng)，包括多產(chǎn)品線、很多供應(yīng)商的產(chǎn)品庫，包括我們會(huì)有供應(yīng)鏈金融的資金解決方案。基于這樣的一些前提，讓這些有企業(yè)客戶的代理人、旅行社，轉(zhuǎn)型為專業(yè)的商旅管理公司，這個(gè)也是我們覓優(yōu)提供的價(jià)值點(diǎn)。謝謝大家。

游慶冀：謝謝各位，我也簡單地介紹一下。元鈦長青基金一定不是一個(gè)最大的基金，我們不做最大，我們只做最長。我們希望長長地陪著我們的創(chuàng)業(yè)者共同成長，我們第一個(gè)周期是差不多接近50年，所以讓我們可以比較系統(tǒng)地、更深入地去跟一些產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者更好地合作。可能很多人也知道，我本人是以“看的多，投得快，服務(wù)好”聞名于很多創(chuàng)業(yè)者中，所以我們希望，對(duì)于有很多創(chuàng)業(yè)者來說，只要能夠在整個(gè)價(jià)值鏈上解決一些關(guān)鍵問題，都可以來找到我們，無論是從最接近資源的產(chǎn)品提供者還是最接近客戶的，無論什么樣的方式我們都愿意去看，從小的天使級(jí)投資到接近2千萬美元的這種項(xiàng)目我們都可以做?？傊畬?duì)于這個(gè)產(chǎn)業(yè)有好處的項(xiàng)目我們都愿意去看。

二、各個(gè)擊破

1、覓優(yōu)商旅：為何從TMC轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的模式?

游慶冀：到回歸到正題。我們從海濱開始，我們知道他最早創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，因?yàn)槭菑臄y程出來，延伸了原來他在攜程做TMC的方向，但是可能做了幾個(gè)月就決定改變這個(gè)模式，說我不做TMC了，我要為TMC干活這幫人提供工具了，為什么會(huì)有這樣的思想轉(zhuǎn)變？

張海濱：回首我們的成長過程，我們從攜程出來時(shí)想法很簡單：攜程能做的，我們?cè)囋嚁y程不做了之后，我們自己做行不行？但是嘗試了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)還是有難度的，因?yàn)槟闳デ腥胍粋€(gè)已經(jīng)非常成熟的市場(chǎng)，用成熟的方案成熟的解決方式去做的話，你同樣也會(huì)面臨這個(gè)行業(yè)里面的所有困難。后來我們做了一個(gè)調(diào)整，大的思路其實(shí)是提高整個(gè)運(yùn)行效率，李善友原來說了一句話：用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這種工具去做最遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)的事。我們當(dāng)時(shí)就想，這個(gè)行業(yè)里，如果你是一個(gè)商旅公司的話，你要自己去做系統(tǒng)，你要去整合產(chǎn)品，你要自己去墊資，你要去開發(fā)客戶，你要去維護(hù)客戶關(guān)系，你要去做客戶服務(wù)……整個(gè)價(jià)值鏈還是比較長的，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能成為你公司發(fā)展的瓶頸，比如說我們就遇到了。我們沒有錢，我們沒有錢去做墊資，那我有多少錢就做多少生意，這個(gè)事情很快就會(huì)成為我們整個(gè)公司發(fā)展的瓶頸。

在跟很多同行進(jìn)行交流之后，我們發(fā)現(xiàn)，如果我選擇退一步，我身上的這個(gè)痛點(diǎn)是不是就是整個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)的一個(gè)概括？我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)行業(yè)里面數(shù)以萬計(jì)的代理人、旅行社和這些商旅公司，我面臨的問題他們也面對(duì)。所以我們當(dāng)時(shí)就選擇了重構(gòu)這個(gè)行業(yè)，最簡單地來說，就是把它切開，提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品+個(gè)性化的服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品比如說系統(tǒng)，比如說產(chǎn)品資源的整合，比如說供應(yīng)鏈金融的一些方案的設(shè)計(jì)，這些其實(shí)和你現(xiàn)在所使用的這些工具層面的這些價(jià)值是能夠打穿的。但是個(gè)性化的服務(wù)，如果我們也陷進(jìn)去，那我可能在銷售、維護(hù)關(guān)系等服務(wù)上就會(huì)做得特別重。

一個(gè)行業(yè)的總體繁榮應(yīng)該是從行業(yè)的分工、協(xié)作開始的，所以我們當(dāng)時(shí)也是大膽地進(jìn)行了一個(gè)轉(zhuǎn)型，我們作為行業(yè)的解決方案提供者，由TMC或者是代理人作為服務(wù)的提供者。基于這樣的轉(zhuǎn)型，基于分工協(xié)作，基于這么一個(gè)專業(yè)維度的考量，我們從2014年的4月份開始，把自己由TMC轉(zhuǎn)型為給TMC做行業(yè)的綜合解決方案。當(dāng)然這個(gè)故事可能更適合一些資本家聽，我們比較快就拿到了GGV的天使，包括后面的這些投資人的一些支持。這也更加堅(jiān)定了我們認(rèn)為行業(yè)的繁榮是需要分工的，是需要協(xié)作的。通過專業(yè)達(dá)到了一個(gè)自身高度，通過分工能夠讓彼此進(jìn)行更好的協(xié)作，通過互相的協(xié)作能夠帶來總體價(jià)值的提升，這樣才能帶來整體行業(yè)的繁榮。

2、麥兜旅行：場(chǎng)景化IP和營銷

游慶冀：翔總，我們知道麥兜旅行很重要的特點(diǎn)就是場(chǎng)景化的IP，剛剛你也有簡單提到過，下面請(qǐng)你稍微深入一點(diǎn)，看看這個(gè)場(chǎng)景化的IP或者是產(chǎn)品，最終是怎么設(shè)計(jì)出來的？比如說誰參與設(shè)計(jì)？從idea到產(chǎn)品的過程是怎么樣的？怎么去把后面的營銷融入進(jìn)來？這些可能很多人想了解，因?yàn)楦杏X上這個(gè)營銷成本相對(duì)比較低是嗎？

周翔：在去年4月份我們搬家的時(shí)候，我就跟公司說，其實(shí)我做的是一家娛樂公司。這個(gè)娛樂公司的意思是，我對(duì)整個(gè)旅游的理解，尤其是出行，它其實(shí)就是一個(gè)期望值管理的過程，在行前你給他一個(gè)dream，然后他在行中有一個(gè)故事，行后回來可能就是口碑，然后久而久之就形成一個(gè)閉環(huán)。那么你行前的dream是什么？其實(shí)很多人在問我，你的target用戶是誰？我一直強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，按照傳統(tǒng)的營銷理論，你有多少錢你就應(yīng)該買多少錢的東西，傳統(tǒng)營銷的4P嘛，但是現(xiàn)在的話其實(shí)整個(gè)事情在轉(zhuǎn)換，我經(jīng)常跟別人講，新聞上有報(bào)什么賣腎買iPhone的事情，這說明一個(gè)什么問題？其實(shí)信息對(duì)稱之后所有的人都有機(jī)會(huì)去獲得他認(rèn)知的生活，只是通過何種手段而已。

但是反過來講，收入只可能決定他的消費(fèi)頻次。比如有錢的人，可能只要出一個(gè)新蘋果他就買一個(gè)，但是沒錢又向往這種lifestyle的人，就從蘋果4直接跳到6。這說明什么問題？需求是大于品質(zhì)再大于價(jià)格的?；诖?，我們做的是什么事呢？我們不可能去服務(wù)于所有的人，那么我就退一步。另外旅游一個(gè)很大的點(diǎn)，現(xiàn)在現(xiàn)行的這種呈現(xiàn)方式讓人很難找到他自己要的解決方案。那么什么東西可以識(shí)別呢？比如說什么紅眼航班、廉價(jià)航空，品質(zhì)酒店，如果你僅僅是把這種產(chǎn)品特點(diǎn)的信息告知消費(fèi)者，其實(shí)消費(fèi)者還是無感，你需要把這種特點(diǎn)翻譯成消費(fèi)者可以理解的語言。比如說一個(gè)寶貝計(jì)劃的場(chǎng)景：小張跟著自己的閨女睡到自然醒，然后媽媽說趕緊起床吧，要趕到浦東機(jī)場(chǎng)，這樣的一個(gè)場(chǎng)景其實(shí)很自然地告訴了消費(fèi)者寶寶不需要坐夜班機(jī)，也不需要坐早班機(jī)；到了那邊之后，小張忘了帶陪閨女去搭挖沙子的工具，結(jié)果酒店提供了；最后，小張每天忙，跟媳婦也沒有浪漫一下，正好酒店說我們有托管的服務(wù)可以幫忙照看小朋友，然后小張跟他媳婦兩個(gè)人可以吃一個(gè)浪漫的燭光晚餐。這其實(shí)一渲染就變成了我把所謂產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過一個(gè)場(chǎng)景的包裝，最后讓消費(fèi)者好理解：“哦，這就是我要的解決方案”。

我一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)點(diǎn)：其實(shí)我們賣的不是產(chǎn)品本身。顧客要出去是他的需求，你把需求找到之后，定向到某類人群，用他們能夠理解的話去做營銷。大眾消費(fèi)賣的是一個(gè)特點(diǎn)，比如五星級(jí)酒店、四星級(jí)酒店、五星級(jí)航空、然后包幾頓餐等等。但是因?yàn)檎麄€(gè)旅游產(chǎn)品其實(shí)人是參與其中的，我們需要的是一個(gè)內(nèi)容的消費(fèi)。就像我剛剛我舉的這個(gè)例子，就是非常有代入感的，當(dāng)你沉浸到這個(gè)情景之中時(shí)，你其實(shí)就有一個(gè)dream了，回去跟閨女講的時(shí)候你也會(huì)興奮的。你不需要在若干的產(chǎn)品中去花時(shí)間找一個(gè)你要的方案，你只要看一下我的網(wǎng)站就能識(shí)別出來，最后省心省時(shí)地找到你要的解決方案。這是我舉的例子，不知道大家明不明白。

游慶冀：關(guān)于這個(gè)代入感，最終你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來以后，怎么去傳達(dá)給你想要的那個(gè)客戶呢？你是跨界跟其他一些社群合作還是怎樣？

周翔：當(dāng)你的內(nèi)容成為另外一個(gè)跨界群體中的一個(gè)優(yōu)質(zhì)增長點(diǎn)的時(shí)候，人家是愿意去敞開懷抱跟你合作的。比如說我們跟一些雜志合作，他們現(xiàn)在也需要一些全新的內(nèi)容。你每天就跟別人發(fā)這個(gè)包那個(gè)包，然后說一些lifestyle，但永遠(yuǎn)是讓人家看而已。前段時(shí)間聽說《周末畫報(bào)》剛關(guān)了，對(duì)于傳統(tǒng)媒體來講需要有一個(gè)全新的方式。比如我們聯(lián)合德國旅游局針對(duì)某雜志的群體做了一個(gè)德國冬季的親子游的活動(dòng)，那個(gè)活動(dòng)實(shí)際上德國旅游局的訴求非常清晰：德國其實(shí)有很多東西，不僅僅是讓別人看到一個(gè)工業(yè)化的4.0。然后我們通過分析以后，它其實(shí)還有古堡，古堡對(duì)于孩子來說是什么？就是一個(gè)童話。那么我們?yōu)槭裁床荒茏鲆粋€(gè)寒假的冰雪童話的故事？這時(shí)候你需要找一個(gè)人群，我只要拿這個(gè)主意去跟雜志社聊，說你其實(shí)可以做一些cooperating的活動(dòng)，包括我剛剛跟八大洲聊，我說我們做斐濟(jì)、大溪地做得很多，我們完全可以做一系列cooperating的活動(dòng)，比如說麥兜、八大洲做一個(gè)讓別人15度仰望的輕奢產(chǎn)品。像繼忠（八大洲CEO）肯定是做完全的高端定制，為什么不能把這種高端定制的思路往下沉一個(gè)階級(jí)，做出一種品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化的輕奢？這樣做的話他可以擴(kuò)大它的整個(gè)會(huì)員、受眾，對(duì)于我來講其實(shí)我也能Push客戶，也可以讓這個(gè)場(chǎng)景target更多的人群。

3、旅游圈：內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)分享

游慶冀：我們都知道旅游圈應(yīng)該是兩年以來旅游行業(yè)里面成長非常非?？斓囊患褺2B的黑馬企業(yè)，我相信你們一定有一些獨(dú)特的做法。據(jù)說他們有一套類軍事化的內(nèi)部晉升體系，所以關(guān)于內(nèi)部管理的問題，李總可以單獨(dú)地重點(diǎn)分享一下。

李愛玲：我們首先講講B2B吧。其實(shí)同樣在做B2B的我們的同行也有很多，也有做得很精彩的，只是在資本寒冬的環(huán)境下我們?cè)缫徊桨袯輪融資做完了，其實(shí)我們同樣在做B2B的企業(yè)他們發(fā)展也很快。

我們定位很清楚，我們服務(wù)的企業(yè)、我們服務(wù)的用戶就是旅行社，我們的交易產(chǎn)品就是旅游度假產(chǎn)品。那么這個(gè)市場(chǎng)到底有多大？其實(shí)我們?nèi)珖蟛糠值穆糜谓灰祝?0%還是在線下進(jìn)行。因?yàn)槲覀冧N售的是旅游度假產(chǎn)品，它不是一張票，不是一個(gè)酒店間夜，它不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，它是需要旅游顧問提供相當(dāng)專業(yè)的服務(wù)的，所以這是服務(wù)即存在，我們的旅行社就會(huì)存在；這個(gè)服務(wù)的需求存在，旅行社就會(huì)永遠(yuǎn)存在。

那么我們能為旅行社提供什么服務(wù)呢？

第一，提供貨的服務(wù)。首先講回來模式，就是我們的這個(gè)市場(chǎng)夠大，而且90%的需求在線下。那線下的痛點(diǎn)大不大？大家都知道2013年以后，我們的這個(gè)行業(yè)發(fā)生了很大的變化，一方面是需求發(fā)生了變化，另一方面是八項(xiàng)規(guī)定以后，我們整個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)也發(fā)生了很大的變化。這個(gè)時(shí)候的痛點(diǎn)什么？我可以這樣說，因?yàn)槲沂亲鍪畮啄曷糜蔚娜?，從旅行社的門店員工、導(dǎo)游，到旅行社的專線批發(fā)商，一路走過來，我非常清楚我們旅行社碰到了什么關(guān)鍵性的問題：原來80%的業(yè)務(wù)是團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在全部變成散客了，怎么接待呢？產(chǎn)品在哪里？供給在哪里？沒有。這些客戶去哪里了呢？自己去玩了，去線上了。那這些旅行社碰到了什么問題？那一年大家討論最多的就是轉(zhuǎn)型。到底路在何方，怎么轉(zhuǎn)型？其實(shí)我們?cè)?013年就已經(jīng)開始做B2B平臺(tái)這個(gè)事情了，我覺得就是一個(gè)對(duì)的事情一定要在對(duì)的時(shí)間去做。我可以講一句比較通俗的話，就是踩在風(fēng)口上。

這個(gè)需求相當(dāng)巨大，它需要什么？一般旅行社的供貨產(chǎn)品就是幾百條，上千條最多了，但是進(jìn)門的游客或者他們?cè)瓉淼睦峡蛻?，需要的是個(gè)性化、多樣化、有體驗(yàn)性的產(chǎn)品，這時(shí)候他的產(chǎn)品哪里來？它的信息化是沒有的。而我們平臺(tái)的另外一端的客戶是產(chǎn)品的供應(yīng)方，他拿了大量的機(jī)位，包裝了大量的產(chǎn)品，但是受到了信息傳遞的地域性的隔絕。比如說無錫的批發(fā)商，其實(shí)現(xiàn)在動(dòng)車、高鐵很方便，但是他的產(chǎn)品只能在無錫銷售。而通過互聯(lián)網(wǎng)給他傳遞信息以后，我們無錫出發(fā)的產(chǎn)品，舉個(gè)例子，比如無錫到普吉島的包機(jī)，每天190座的飛機(jī)，只上座60個(gè)人，多大的浪費(fèi)？為什么不能向周邊的城市銷售？這是第一點(diǎn)，我們的批發(fā)商需要銷售產(chǎn)品。

第二，批發(fā)商需要回款。我們的線下交易回款周期很長，對(duì)于批發(fā)商來說壓力是相當(dāng)巨大的。作為第三方平臺(tái)，我們?cè)谄脚_(tái)上首先傳遞的是信息；其次，我們的現(xiàn)金流非常健康快速，交易都在線上，而且非常重要的一點(diǎn)是，我們讓旅游產(chǎn)品的同業(yè)分銷變得標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)可能是我們和其他平臺(tái)比較大的不同。

其實(shí)我們認(rèn)為B2B平臺(tái)分為撮合型和自營型，我們一直是定義自營型的平臺(tái)，那么撮合和自營有什么不同呢？

自營的平臺(tái)首先庫存是自己掌握，所以有些批發(fā)商覺得我們平臺(tái)規(guī)則非常多，庫存必須及時(shí)響應(yīng)等等。這個(gè)規(guī)則是由我們來定的，我們希望和認(rèn)同這個(gè)規(guī)則的優(yōu)秀的批發(fā)商一起來提供服務(wù)。

其次，自營平臺(tái)的價(jià)格是由我們來定的，那么我就要講到收益管理這一塊。我們供應(yīng)商除了資金壓力以外，第二個(gè)就是我們的產(chǎn)品銷售節(jié)奏壓力。其實(shí)我們的產(chǎn)品銷售節(jié)奏快的時(shí)候，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該提升，產(chǎn)品銷售慢的時(shí)候則應(yīng)該下降。因?yàn)槲覀儼鼨C(jī)包房的價(jià)格其實(shí)是差不多的，但是我們的銷售節(jié)奏決定了我們這個(gè)產(chǎn)品的銷售的價(jià)格。這兩年為什么會(huì)發(fā)生同團(tuán)不同價(jià)的問題？還是一個(gè)需求和供應(yīng)沒有完全匹配，它錯(cuò)位了，所以導(dǎo)致旅行社壓力很大。那賣不完怎么辦呢？不可能扔了，扔了損失很大，所以產(chǎn)生了一個(gè)團(tuán)當(dāng)中有所謂甩尾等現(xiàn)象。

所以第一，我覺得市場(chǎng)是非常大的；第二，在模式上，我們堅(jiān)持自營，自營很重，因?yàn)榉?wù)都是我們提供的，而不是由批發(fā)商來提供，咨詢、簽證等等一系列的服務(wù)都是需要我們來提供保障、收款。但是之所以做得這么重，就是為了追求一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化。我們所有的業(yè)務(wù)，如果需要這個(gè)位置的，必須在下了訂單24小時(shí)之內(nèi)付款，這個(gè)回款效率我覺得在行業(yè)當(dāng)中是相當(dāng)領(lǐng)先的；也幫我們很多的批發(fā)商解決了資金的問題。這也需要我們的批發(fā)商理解我們這樣的模式，他們才會(huì)來支持我們。第三，我們比較大的不同我覺得我們不只是B2B，我們?yōu)槲覀兊纳舷掠巫隽撕芏嗟姆?wù)。我覺得我們可以說是B2B2C，我們?cè)谖溲b我們這些零售商，為他們提供貨源。剛剛在現(xiàn)場(chǎng)還有朋友說，他是我們的用戶，之前他們手里有很多的客戶資源，但是他們通向客戶資源的通道不暢，以前是一張A4紙打印一個(gè)行程，客戶必須進(jìn)門來，但是我們武裝了我們的分銷商，他有他的專屬微店，有他的專屬APP、專屬PC網(wǎng)站，這些都是我們免費(fèi)為他提供的。我們?cè)跒橐粋€(gè)一個(gè)非常小的個(gè)體旅行社插上通向互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。他們有好的服務(wù)，有相當(dāng)大的客戶群，缺的是產(chǎn)品和到達(dá)客戶群的通道，我們就將這些服務(wù)都通向給他們。

我覺得非常值得我們驕傲的一點(diǎn)是我們?yōu)檫@些分銷商提供的服務(wù)，讓他至少增長了30%的收益。怎么統(tǒng)計(jì)？通過我們?yōu)樗峁┑奈⒌辏軌驗(yàn)樗麕?0%—40%的訂單，這些訂單是終端游客直接在我們這些旅游顧問的微店當(dāng)中下單進(jìn)來的，這就是幫助他提升他的營銷效率。

我們幫批發(fā)商做的服務(wù)剛剛講了兩點(diǎn)，還有一點(diǎn)我覺得非常重要，也是我們2016年要深化的，就是收益管理。今年春節(jié)，我們很多批發(fā)商都說，這兩年真是看不懂，2月1號(hào)到7號(hào)的位置很難銷售，但是兩頭的反而賣得很快。其實(shí)我們?cè)谝粋€(gè)月之前都已經(jīng)看到這樣的趨勢(shì)，并且跟我們的批發(fā)商進(jìn)行溝通，在系統(tǒng)當(dāng)中他們也可以看到整個(gè)銷售節(jié)奏。對(duì)他們來說，他們就能提早進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整和價(jià)格的調(diào)整，以保證最后的收益是最高的。一旦出現(xiàn)滯銷的情況，通過我們的平臺(tái)還可以向全國的旅行社分銷。很簡單的例子，就像剛剛說的無錫的產(chǎn)品，他完全可以向蘇州、南京、常州等各地分銷。今年大家應(yīng)該知道，像上海到芽莊的包機(jī)一票難求，我們甚至有蘇州的同行定從濟(jì)南飛芽莊的產(chǎn)品，就是為了去嘛。

所以通過我們平臺(tái)，我們希望更高效率地滿足用戶的需求，更大程度地降低我們企業(yè)的運(yùn)營成本，這個(gè)是我們的目標(biāo)，我們一直圍繞著用戶的這個(gè)痛點(diǎn)。因?yàn)槲易约阂苍锹眯猩绲膯T工，我對(duì)這個(gè)行業(yè)相當(dāng)有感情，我對(duì)他們做的業(yè)務(wù)也相當(dāng)了解，所以我能一直站在他們的角度。

我再補(bǔ)充一點(diǎn)，就是我們用運(yùn)營B2C的方式來運(yùn)營B2B。我可以非常自信地說，我們是全國最好用的旅游分銷B2B平臺(tái)，我們所有的用戶界面的修改，都是由我們金牌以上的用戶參與一起來做。我們的APP推出后，我們現(xiàn)在的移動(dòng)分銷端的流量占比已經(jīng)達(dá)到了7成以上。這代表著我們旅行社的員工在移動(dòng)，他走出門店后就有活路，因?yàn)楝F(xiàn)在坐在店里等游客上門越來越少了。我們現(xiàn)在鼓勵(lì)我們旅行社的這些旅游顧問走出去為客戶服務(wù)，也許是在帶團(tuán)的過程當(dāng)中，也許是在上門簽約的服務(wù)當(dāng)中，他可以隨時(shí)隨地查詢?nèi)魏蔚漠a(chǎn)品線路和供應(yīng)商信息，一部手機(jī)輕松賺錢。所以我們移動(dòng)端的流量占到我們的70%，這一點(diǎn)我覺得是我們?cè)贐2B行業(yè)當(dāng)中比較領(lǐng)先的。大概就分享這么多。

游慶冀：人的問題呢？

李愛玲：講到人的問題是這樣，旅游圈是比較年輕的企業(yè)，我們?cè)?015年年初員工人數(shù)是70人，但是在年末我們員工人數(shù)是280人。一年之間我們的人數(shù)增長了很多，但我們?nèi)种窃囉闷趩T工，所以人的問題就是我們企業(yè)發(fā)展的最大問題。互聯(lián)網(wǎng)公司的員工相當(dāng)年輕，我們平均的員工年齡是27歲。我們要讓這一批年輕人在我們公司里面能夠很好地成長，跟著企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)的文化來成長。我相信有很多企業(yè)都有自己的管理心得，我們有一套管理體系，這個(gè)確實(shí)是軍事化的管理體系，我在公司的稱號(hào)叫總司令，我們根據(jù)每一個(gè)員工所承擔(dān)的、所為公司創(chuàng)造的價(jià)值，按軍事化分為了連長、團(tuán)長、師長、軍長、司令。我們以作戰(zhàn)序列在全國輻射，用標(biāo)準(zhǔn)化的方式進(jìn)行銷售和推廣。其實(shí)我比較欣賞的是阿里的地推精神，所以我們對(duì)員工的人效要求和成長要求是相當(dāng)高的，所以一定要有一套非常明朗的成長通道，你做到了多少，創(chuàng)造了多少價(jià)值，你能夠達(dá)到什么樣的軍銜，你對(duì)應(yīng)的收入獎(jiǎng)金期權(quán)會(huì)是明確的。但是如果你達(dá)到之后又做不到了，那你就要降級(jí)了。

我們的企業(yè)文化也很簡單，純真。我們所有的員工在入職前都是經(jīng)過我面試的，招聘上還是很花功夫和心思的，我們?cè)谟米霎a(chǎn)品的思路做人力資源的管理和成長。

4、八大洲旅游：小而美是否與規(guī)?；?？

游慶冀：做定制旅游通常不大燒錢，還有相當(dāng)還不錯(cuò)的毛利水平。當(dāng)然也有一個(gè)問題，就是感覺大家規(guī)模都不是很大，因?yàn)槲乙惨娏舜蟾牌甙思易龆ㄖ坡糜蔚墓?，我始終感覺做定制旅游要沉得下心，要有一個(gè)等待的過程，規(guī)?；赡苁悄壳氨容^大的一個(gè)瓶頸。我不知道周總從您自己當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)初心來說，是把八大洲做成一個(gè)小而美的企業(yè)，還是也想過在規(guī)模上有一些擴(kuò)張？如果有這種擴(kuò)張的想法，用什么樣的方式能夠解決目前這些瓶頸？

周繼忠：一般越是這樣的問題，越容易在茶話會(huì)上被問起來。你越不容易解答的問題，可能越能抓住大家的耳朵。以前有很多投資人也跟我聊過這個(gè)問題，當(dāng)然我覺得我以前沒有回答好。今天也許我也回答不好，但是沒有關(guān)系，不管怎么樣，我們來探討探討這個(gè)問題。如果八大洲旅游都不面對(duì)這個(gè)問題的話，我想可能有很多比我們還年輕、還小的團(tuán)隊(duì)，他們更無法獲得一個(gè)比較正確的認(rèn)知。

剛才有老師分享說好的東西又便宜，我可能沒有聽全，但是在高端旅游領(lǐng)域的話，可能它的東西還不夠好，因?yàn)楹玫臇|西它一定是值得高價(jià)格的。所以再接著周總（麥兜旅行CEO周翔）的問題，說八大洲旅游是否考慮在自己的服務(wù)線上做略微的調(diào)整，以接觸更多的市場(chǎng)，可能我的答案是否定的。因?yàn)槲覀冊(cè)谶^去兩個(gè)月的時(shí)間里面制訂了兩年的發(fā)展方向，我們?cè)谖磥淼膬赡陼r(shí)間里面，我們都會(huì)在把八大洲旅游往奢侈品這條路上越走越遠(yuǎn)。這個(gè)是我回應(yīng)周總的問題。

再回到李總（旅游圈CEO李愛玲）剛說的人的問題上，也許我們也會(huì)有些不同的觀點(diǎn)。比如說，做高端旅游的人要有做高端旅游的樣子，像我的同事——Marketing的負(fù)責(zé)人，她就很優(yōu)雅，我們希望做高端旅游的人出來，展現(xiàn)出的也是這樣一種方式。所以我在回答這些問題之前，我先做一些高端旅游的解答。

說到規(guī)模化，其實(shí)我們很多時(shí)候都要說到小而美，但是久而久之，小而美逐漸成為了高端旅游做不到規(guī)模化的一個(gè)借口：他會(huì)說雖然我小，但是我很美啊。當(dāng)然我們也會(huì)遇到這些問題，說到美，我來分享一下我們做了哪些美，或者在哪些美上我們做了一些嘗試。

我分享一個(gè)我們?cè)诜?wù)顧客的過程中的一些小故事。在2011年之前我們服務(wù)了上海的一個(gè)家庭，一對(duì)父母帶著一個(gè)一歲半的小女孩，準(zhǔn)備去泰國的蘇梅島度假，這個(gè)預(yù)定是在三個(gè)月前就完成了。在出發(fā)前的一個(gè)月，這個(gè)小女孩好象是感冒發(fā)燒了，然后上海的爺爺奶奶就不讓父母把這個(gè)小朋友帶出去，當(dāng)然媽媽的心情我們非常能夠理解，非常依依不舍，但小朋友實(shí)在太小。結(jié)果這對(duì)夫妻到了酒店推開門，在正對(duì)著門的床上就看到一個(gè)相框，是她女兒的照片，上面用她女兒的口吻寫了一段話，“親愛的爸爸媽媽，我現(xiàn)在很好，跟爺爺奶奶在一起，我現(xiàn)在過得很健康快樂，你們不用擔(dān)心我。愛你們的女兒XXX”。

后來回來之后，這個(gè)顧客通過一些途徑聯(lián)系到我，跟我說“作為一個(gè)媽媽，當(dāng)時(shí)我眼淚就流下來了。我從此成為了你們最忠實(shí)的顧客，在任何的場(chǎng)合都幫你們做口碑?！边@是其中一個(gè)例子。

我們還服務(wù)了一個(gè)沈陽的客人，他定了一段很長的旅程，乘商務(wù)艙從沈陽飛到北京、迪拜，再到塞舌爾等。他從沈陽飛北京的時(shí)候，飛機(jī)延誤了，在他的理解里面就是我的飛機(jī)延誤了跟旅行社沒有任何關(guān)系，他甚至都沒有通知我們，直到到北京之后阿聯(lián)酋航空的飛機(jī)已經(jīng)飛走了，他才告訴我們。我們非常理解本來在機(jī)場(chǎng)里面只要四五個(gè)小時(shí)的轉(zhuǎn)機(jī)突然要變成20個(gè)小時(shí)，所以我們?cè)谒胱〉拿恳患揖频昀锩娑继峁┝艘环獠煌?、特別的歡迎信，第一封大概是“你們一路辛苦了，我們希望順利的旅行由此開始”，然后我們準(zhǔn)備了一個(gè)蛋糕、一瓶紅酒；然后在他塞舌爾結(jié)束回到迪拜的阿瑪尼酒店里面，同樣有一封信；等回到沈陽的家里的當(dāng)天，他們正好收到八大洲旅游寄出去的問候禮物。

這兩個(gè)例子是說我們做的美的地方，接下來再說說我們做的小的地方。我在很多場(chǎng)合一直在分享，我常說八大洲是一個(gè)非主流的公司，所以我分享的內(nèi)容大家也可以做一些甄別。為什么說非主流呢？第一，我們會(huì)拒絕預(yù)定，我們會(huì)挑顧客，非常挑。什么樣的挑法讓自己變得很小呢？比如說這個(gè)顧客住3000萬的房子，開150萬以上的車，那么這個(gè)類型的用戶，從他的廚房窗戶看出去的景色或者是從他坐在駕駛室里面看出去的景象，一定是和普通人不一樣的。因?yàn)樗胁煌纳罱?jīng)歷，不同的理財(cái)經(jīng)歷等，會(huì)改變他的思維方式。所以對(duì)于這樣的顧客，我們就不能簡單地像普通人群一樣去照顧。當(dāng)他來預(yù)定的時(shí)候，也許會(huì)說我在迪拜住一個(gè)1500塊的酒店就可以了，但我們太熟知這樣顧客真正的內(nèi)心需求了。所以當(dāng)他很堅(jiān)持的時(shí)候，我們?nèi)匀粫?huì)拒絕他，直到他選擇阿瑪尼，直到他選擇范思哲為止，或者是四季酒店。對(duì)于這樣類型的顧客，如果他選擇的度假方式是我們認(rèn)為會(huì)損害他的度假體驗(yàn)的話，雖然他可能回來以后也會(huì)很開心，但我們認(rèn)為他值得更開心。因?yàn)檫@部分2千塊、3千塊人民幣，對(duì)他來說不是任何問題。我們拒絕了很多這樣的預(yù)定，我們也拒絕了不少還沒有達(dá)到我們最想要的用戶群標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)定。

比如說在新加坡甚至在東京，也許1500塊人民幣一晚的酒店他們覺得已經(jīng)很不錯(cuò)了，或者是用2萬塊人民幣去一次馬爾代夫，也有人覺得不錯(cuò)了，但我們通常我們會(huì)拒絕這樣的預(yù)定。為什么？我們不希望我們?cè)谖⒉?、微信、大眾點(diǎn)評(píng)上得到的評(píng)價(jià)是：通過八大洲旅游我只花了2萬塊人民幣去了一趟東京，我居然玩得很開心。我們不希望這類用戶給我們更高端的用戶傳遞的信息是原來只要付這點(diǎn)錢就可以享受這樣的服務(wù)，我們要的是要么你說花了2萬塊玩的很不開心，要么是我花了5萬10萬玩的很開心，所以我們是會(huì)拒絕這個(gè)層次的用戶的。

我們?cè)谧钤绲膸啄陼r(shí)間里面，沒有做過任何的推廣，我們做的最多的就是把顧客服務(wù)好，好到不需要我們提點(diǎn)，顧客就會(huì)主動(dòng)幫你傳播口碑；如果還要提示的話，一定是我們當(dāng)時(shí)沒有照顧好他，或者是沒有觸及到這個(gè)顧客。

游慶冀：住的房子景色可能不一樣，但是開車可能都是差不多，都有霧霾。周總，可能還有一個(gè)問題，其實(shí)在不同的層面的人，無論是所謂屌絲還是高富帥，其實(shí)都有性價(jià)比的問題，并不是貴就沒有性價(jià)比，價(jià)格貴也是有性價(jià)比的，這樣理解對(duì)吧？

周繼忠：完全對(duì)。

游慶冀：關(guān)于你剛剛講的我理解的是，八大洲這個(gè)小而美的小立方體是一個(gè)逐漸滾動(dòng)的過程，其實(shí)就是通過口碑相傳逐漸地積累的過程，對(duì)嗎？

周繼忠：對(duì)。說到這個(gè)口碑積累的過程，我剛剛說八大洲是一個(gè)非主流，是因?yàn)閺某闪⒌牡谝惶扉_始，在沒有投入一分錢的情況下，我們?cè)谶^去的幾年里面累積的客戶，他們?cè)谕浦覀兺白摺Ｎ覀儚牡谝惶扉_始、從第一個(gè)月開始就賺錢，然后才使得我們有了今天這種心態(tài)。也就是說，在選擇用戶群時(shí)，我們選擇的是一個(gè)更容易達(dá)到我們目標(biāo)的用戶群。但是我們經(jīng)過了很長時(shí)間口碑的累積才可以這樣做的，不是所有新創(chuàng)企業(yè)都可以這樣。

5、左馭資本：給創(chuàng)業(yè)者的建議

游慶冀：好的謝謝周總。亭亭，作為資本方的代表，你看的企業(yè)也特別多。今天我們臺(tái)上有兩種典型代表：兩個(gè)做2B為主的，兩個(gè)做2C為主的，你大概有什么初步的結(jié)論，或者說有一些思考可以分享給臺(tái)下的這些創(chuàng)業(yè)者嗎？

王亭亭：我這邊跟大家分享一下我們左馭是如何看待你剛剛說的兩類企業(yè)的。

第一，我認(rèn)為旅游行業(yè)的整體信息化程度還是非常低的。也就是說在這個(gè)過程中，大量的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，包括像海濱做TMC信息解決方案的、包括李總做旅游行業(yè)B2B的，其實(shí)這類提高上游收益管理效率或者渠道銷售效率的企業(yè)，現(xiàn)在在中國還是非常缺失的。舉個(gè)很簡單的例子，比如說通過攜程或者任何一個(gè)渠道預(yù)定酒店這件事我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度已經(jīng)把用戶調(diào)教得非常嬌貴了，也就是說，我定一個(gè)東西，我就是要所見即所得，如果讓我定一個(gè)酒店、機(jī)票，告訴我兩個(gè)小時(shí)之后才可以確認(rèn)庫存，這對(duì)我來說就是一個(gè)災(zāi)難。那這個(gè)過程中我們對(duì)于上游的庫存，不管是航空機(jī)票、酒店還是旅行產(chǎn)品，都需要通過諸如PMS或者通過其他的系統(tǒng)搞定庫存、搞定信息化。同時(shí)，供應(yīng)商把他的庫存通過一些銷售渠道完成對(duì)接，也會(huì)創(chuàng)造很大的價(jià)值。所以整個(gè)行業(yè)中，這類公司要走的路還很長，我們還會(huì)持續(xù)關(guān)注，同時(shí)幫助我們廣大的投資機(jī)構(gòu)去對(duì)接這樣的一些項(xiàng)目，然后讓他們得到更好的成長。

另外一個(gè)我們看到的非常重要的機(jī)會(huì)是，現(xiàn)在雖然航空這一塊包機(jī)起來了，比如我看到一些數(shù)據(jù)特別恐怖，去年春節(jié)的時(shí)候，光從北京首都機(jī)場(chǎng)飛往泰國的包機(jī)就達(dá)到了740架次；然后包船這兩年也是一個(gè)非?？缭绞降脑鲩L，比如說前往日韓的專線；然后包房這一塊，其實(shí)整個(gè)的包房商其實(shí)在中國可能空了大量的庫存在手里。但是我作為一個(gè)85后，甚至90后，我要預(yù)定一個(gè)去日本的產(chǎn)品，我可能找不到相應(yīng)的一個(gè)產(chǎn)品。比如說告訴我這個(gè)日本產(chǎn)品大概2000塊錢，然后我去之后整天一個(gè)車?yán)胰ベ徫锏甑教幑?，那這個(gè)東西不是我想要的。這樣的話就會(huì)誕生一個(gè)機(jī)會(huì)，就是如何去給這個(gè)需求提供匹配的一個(gè)產(chǎn)品出來。那我們知道像這種產(chǎn)品其實(shí)在市場(chǎng)上是非常稀缺的，所以這里面就出現(xiàn)了像我們周總這樣的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)商，這個(gè)機(jī)會(huì)同樣也是非常大的。我相信這樣的產(chǎn)品提供商會(huì)越來越多，包括親子項(xiàng)目、自駕項(xiàng)目等都會(huì)起來得非?？欤@一類也是我們希望能夠幫助創(chuàng)業(yè)者去對(duì)接更多的資本、資源的一些方向。

三、升級(jí)篇：每人一個(gè)核心問題（節(jié)選）

游慶冀：好，最后再問一人一個(gè)稍微有挑戰(zhàn)一點(diǎn)的問題。周總，在您做定制的時(shí)候，您更多是站在客戶的角度，還是站在產(chǎn)品的角度，就是說賣你手頭有的資源，還是根據(jù)客戶的需求現(xiàn)做產(chǎn)品？

周繼忠：我們更多是站在客戶的角度。

游慶冀：如果客戶的角度的話，客戶其實(shí)很多時(shí)候不知道他的需求，你是會(huì)有引導(dǎo)嗎？然后主動(dòng)賣更多你可能熟悉的資源？

周繼忠：我們的非主流還有一個(gè)表現(xiàn)方式是，我們不會(huì)去刻意縮短跟客戶溝通的時(shí)間。可能在OTA行業(yè)里面，大家完成一個(gè)訂單要的是增加人效，減少跟顧客的通話次數(shù)，我們反而要刻意延長，以全面而深刻地了解他的需求。

游慶冀：但是如果你是以客戶為主的話，你在BD的資源投入會(huì)很大，因?yàn)榭蛻粲泻芏嘞敕?、很多要去的地方，那你是怎么解決客戶的需求和你BD速度的匹配問題的？

周繼忠：所以我剛剛也提到了，是客戶推著我們?cè)谕白?。客戶想去哪里，我們可以再去找。同時(shí)我們花了很多的產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間和精力。

游慶冀：李總，我們都知道在B2B這個(gè)行業(yè)就是補(bǔ)貼就是藥，而且藥不能停，我想了解一下旅游圈是如何解決這個(gè)問題的？

李愛玲：首先新市場(chǎng)一定需要補(bǔ)貼。因?yàn)槲抑v了，我們幾十年做旅游下來，太了解這個(gè)行業(yè)了，原來業(yè)內(nèi)的習(xí)慣是全靠喊、全靠上門催款，到了年底很多批發(fā)商的銷售都去拉橫幅去了，為什么呢？就是因?yàn)樾袠I(yè)習(xí)慣很差，我們需要改變這樣的行業(yè)習(xí)慣。前期為什么要資本進(jìn)入？這是改變他們習(xí)慣的一個(gè)推動(dòng)力。所以我們每到一個(gè)新市場(chǎng)速度都是相當(dāng)快的。我覺得我這支部隊(duì)相當(dāng)厲害，每去一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)月一定能給我立足。我們2015年4月開的北京，8月開的廣州，12月開的成都，每到一個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)貙?duì)我們的反應(yīng)都很大，有好的，有不好的。既得利益者一定覺得我們不好，但是受惠者一定覺得我們好。所以我對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)是，你在當(dāng)?shù)卦獾降种?，那說明你成功了。

剛剛講了新市場(chǎng)才要補(bǔ)貼，在上海我們是盈利的，盈利靠什么？——供需的匹配，更好的服務(wù)。其實(shí)我們平臺(tái)提供的價(jià)值，第一是產(chǎn)品的價(jià)值，第二是成本低的價(jià)值，第三是讓你營銷變得效率更高的價(jià)值，第四保障的價(jià)值。我們用價(jià)格的價(jià)值先去觸及到這批客戶，然后讓他體驗(yàn)到我們另外提供的三個(gè)價(jià)值，最后用另外三個(gè)的價(jià)值將他留下來。所以我們現(xiàn)在在上海以及華東這些老的市場(chǎng)我們是盈利的，但是在新的市場(chǎng)還有高額的補(bǔ)貼，但是這些市場(chǎng)都很新，都是在半年以內(nèi)的，我覺得還是需要補(bǔ)貼的。

游慶冀：周總，對(duì)于產(chǎn)品，你剛才是講了一些場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)。在引爆這些跨界資源的時(shí)候，你覺得最挑戰(zhàn)的是在什么地方？

周翔：現(xiàn)在我最苦惱的點(diǎn)是如何用一套系統(tǒng)加人工篩選的模式提升我的效率。我需要做這個(gè)事情就是，左手做品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化，右手不斷地去連接不同的社群，現(xiàn)在我可能更多的是產(chǎn)品部門、資源部門、運(yùn)營以及營銷策劃、包括媒體投放，每一個(gè)環(huán)節(jié)都在做事。但是如果我有一套好的系統(tǒng)來做的話，其實(shí)我的效率還可以再提升的，就好比ZARA一樣，從資源的獲取到用戶端，整個(gè)時(shí)間越縮越短，就越容易形成閉環(huán)。

游慶冀：每一個(gè)新的產(chǎn)品其實(shí)都是一個(gè)新的非標(biāo)的SKU，那么到了第二年是變成一個(gè)系列化的產(chǎn)品，還是會(huì)繼續(xù)售賣？還是你每個(gè)產(chǎn)品都是非標(biāo)的？

周翔：很多人都在問我IP，其實(shí)每個(gè)人都有每個(gè)人不同的解釋，對(duì)于我來講，更多的是讓消費(fèi)者自己去感知，它是某一類玩法、或者是某一類產(chǎn)品的一個(gè)集合。就比如說我們講的，在我們的網(wǎng)站可以看到一城一島系列，是把所有的中轉(zhuǎn)、聯(lián)程，比如說經(jīng)由香港去斐濟(jì)，經(jīng)由香港去巴厘島，經(jīng)由東京去大溪地，經(jīng)由迪拜去塞舌爾等等，把這一系列具有共同標(biāo)志的產(chǎn)品聚合在一起。我跟海濱剛剛也講，一城一島這個(gè)東西要不要去？他說這種玩法是既可以在海島、酒店、海灘玩，然后轉(zhuǎn)身回來又可以幫媳婦買一點(diǎn)東西，這其實(shí)就是所謂的既是一個(gè)產(chǎn)品也是一個(gè)解決方案。我們把這個(gè)類型的、具有共同屬性的產(chǎn)品聚合在一起，最終想做的事情就是讓消費(fèi)者好去識(shí)別，繼而就可以高效地進(jìn)行選購或者去做傳播。  

游慶冀：有想象的空間。