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春節(jié)回到家鄉(xiāng)小鎮(zhèn)的年輕人，興許會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)小鎮(zhèn)冒出了新招牌，OYO某某酒店。

這個(gè)來自印度的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌一年前在國(guó)內(nèi)還鮮有見到，可是僅僅是一年多一點(diǎn)時(shí)間，它已遍布中國(guó)292個(gè)城市，其中多為三四線城市，在中國(guó)的酒店數(shù)量增加到了6700家，且增速還在不斷加快，簡(jiǎn)直在酒店業(yè)刮起了一陣OYO颶風(fēng)。

不僅是酒店人越來越無法忽視OYO酒店的顛覆力，就連投資人也關(guān)注到了這家酒店。2018年9月25日，OYO酒店宣布獲得10億美元融資，其中6億美元用于中國(guó)市場(chǎng)。OYO酒店合伙人兼首席財(cái)務(wù)官李維日前接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道獨(dú)家采訪時(shí)透露，這6億美金的投入將會(huì)加速OYO酒店的發(fā)展速度，今年預(yù)計(jì)每月新增上千家酒店，在華酒店數(shù)量料會(huì)突破一萬家。

一萬家酒店是什么概念？比如家酒店+漢庭酒店+7天酒店的總和還要多。李維向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道透露，“進(jìn)入中國(guó)一年的酒店數(shù)量已經(jīng)超過了印度五年的總數(shù)，在加盟酒店上的投入已經(jīng)能回本了?！?/p>

颶風(fēng)式加盟速度

2018年7月，OYO酒店品牌在中國(guó)的數(shù)量不過500家左右，到記者發(fā)稿前，獲得的最新數(shù)據(jù)是，截至1月31日，OYO酒店進(jìn)駐全國(guó)292座城市，上線6782家酒店。

這種加盟速度，像不斷加大的旋渦，漸漸演化成一場(chǎng)颶風(fēng)，狂掃中國(guó)三線城市以外廣袤縣城小鎮(zhèn)的單體酒店，而這塊市場(chǎng)一直是中國(guó)酒店連鎖集團(tuán)渴望突破又很難前進(jìn)的巨大藍(lán)海。

據(jù)上海盈蝶企業(yè)管理咨詢有限公司和北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院酒店管理學(xué)院去年聯(lián)合發(fā)布的《2018中國(guó)大住宿業(yè)發(fā)展報(bào)告》，截至2017年底，全國(guó)住宿業(yè)客房規(guī)模在70間以下的占據(jù)了絕大部分，達(dá)到81%，而國(guó)內(nèi)外各大連鎖酒店集團(tuán)的單間客房規(guī)模一般都在70間以上，李維指出少于80間客房對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)來說都難以維系成本，更遑論高星級(jí)酒店集團(tuán)了。也正因如此，即使各大酒店集團(tuán)有心想切這塊存量市場(chǎng)蛋糕，卻沒有好法子既獲規(guī)模又得利潤(rùn)。

OYO酒店的模式，剛好切中命門。

它的加盟門檻低，不收加盟費(fèi)和保證金，抽傭比例在10%以內(nèi)，改造費(fèi)有的會(huì)低到700元/間，多數(shù)15天后就改造完畢可直接入住了，有些地段好的單體酒店業(yè)主甚至不需要付出改造成本，OYO酒店貼錢做改造……如此直接又“野蠻”的路子正對(duì)小業(yè)主們的心思，因而加盟速度極快。

李維透露，雖然OYO酒店從來不做廣告，但颶風(fēng)般的速度讓其在酒店市場(chǎng)的名氣打響，加盟速度隨之加快。李維認(rèn)為今年每月新增酒店數(shù)量預(yù)計(jì)將超過1000家，年內(nèi)酒店數(shù)量有望超過1萬家。

“我們很快會(huì)成為中國(guó)最大的酒店集團(tuán)，目標(biāo)是成為全球最大的酒店集團(tuán)。”李維口氣不小。

渠道并未依賴OTA

OYO酒店的底氣和法寶究竟是什么？

溯源而上，OYO創(chuàng)始于2013年的印度，以特許經(jīng)營(yíng)、委托管理以及租賃經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)酒店。該公司一開始用線上線下手段整合了印度大量中小型酒店，再通過與酒店預(yù)訂平臺(tái)Booking.com、MakeMyTrip等的合作，為酒店帶來流量，改善小酒店入住率后帶來更多的酒店加盟，在印度市場(chǎng)初試成功后，擴(kuò)張至英國(guó)、馬來西亞、尼泊爾、中國(guó)等國(guó)家和地區(qū)。

據(jù)李維透露，簽約的酒店，大多入住率不到40%，客房量在30到50個(gè)房間，客單價(jià)在100到200元之間，即使改造后酒店價(jià)格也跟之前差不多，并不會(huì)漲?！拔覀儠?huì)通過動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)幫助業(yè)主獲得更高的入住率?！彼e了個(gè)例子，某酒店價(jià)格從130元降至99元，入住率則能提升20%，收入和利潤(rùn)則相應(yīng)增長(zhǎng)?！爱?dāng)然，這不是簡(jiǎn)單降價(jià)的事，背后有很復(fù)雜得邏輯?！?/p>

入住率和利潤(rùn)是小業(yè)主選擇加盟品牌的核心考量，李維告訴記者，尤其是一些地段不錯(cuò)的小酒店，稍事改動(dòng)后入住率增長(zhǎng)的很快。

對(duì)于小業(yè)主來說，另一個(gè)關(guān)注要點(diǎn)是成本。之所以單體小酒店基數(shù)如此龐大難以收編，也與小業(yè)主們付不起高昂的加盟成本和改造成本有關(guān)。OYO酒店獲勝之處也在于，它不向小業(yè)主收取加盟費(fèi)，改造成本也很低，很多酒店花個(gè)幾萬元或十幾萬元就完成了改造，兩周后就重新開業(yè)了。李維稱，有些小酒店業(yè)主甚至零改造成本，所需改造資金OYO酒店出，當(dāng)然，后者的抽傭模式會(huì)比業(yè)主自己出資改造有所不同。

總體而言，OYO酒店和加盟酒店的利益變成了共贏。加盟酒店收益提升，OYO酒店才能獲利，一榮俱榮。

國(guó)內(nèi)各大OTA對(duì)OYO酒店的態(tài)度也略有不同，在飛豬和馬蜂窩上，能搜索到OYO酒店，但在攜程、美團(tuán)和同程等OTA上，卻搜不到OYO酒店酒店的字樣?！捌鋵?shí)能搜到我們這些加盟酒店的原名，只不過沒有OYO酒店這個(gè)字眼罷了。”李維笑道。

李維表示，實(shí)際上OTA與OYO酒店之間并非對(duì)立的關(guān)系，而是合作的關(guān)系，像印度等地的OYO酒店主要銷售渠道就是Booking.com等OTA。他認(rèn)為國(guó)內(nèi)OTA也終將認(rèn)識(shí)到該酒店的價(jià)值所在。

而眼下，OYO酒店似乎也并不完全依賴OTA的推廣渠道，李維透露，“實(shí)際上，還是散客為主，占比50%以上。從OTA渠道來的大概不到20%，另外還有相當(dāng)一部分來自旅行社和企業(yè)客戶?！崩罹S坦承目前OYO酒店官網(wǎng)和App的預(yù)訂渠道還比較簡(jiǎn)單，仍沒有足夠的吸引力，后續(xù)將改進(jìn)后進(jìn)行更大規(guī)模的推廣，并強(qiáng)大自己的會(huì)員體系。

四線以下沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

雖然從印度起源，但OYO酒店在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展卻是獨(dú)立于印度的，甚至于最新一輪融資所獲得10億美金也明確其中6億美元要單獨(dú)投在中國(guó)市場(chǎng)。

李維透露目前中國(guó)與南亞是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立系統(tǒng)，甚至?xí)T系統(tǒng)也是獨(dú)立的?！澳蟻喓芸粗刂袊?guó)客戶，想跟我們打通，有可能今年會(huì)做一些來解決中國(guó)人出境游的問題?！?/p>

李維還解釋稱6億美元的大部分會(huì)投入到人才身上。目前OYO酒店員工已經(jīng)達(dá)6000多人，擴(kuò)張速度極快，該公司亟須抓人效問題，“怎么樣能讓更少的人干更多的事兒?！?/p>

6億美元的另一頭支出是改造酒店。OYO酒店簽約下來的小酒店很多需要墊資改造，即使以每家酒店10萬元的改造投入來算，這筆錢的一半也僅夠改造2萬家小酒店?！斑@些現(xiàn)金流是可以賺回來的?！崩罹S樂觀地表示，只要入住率提升了，利潤(rùn)就頗為可觀，而事實(shí)上他們目前加盟酒店的運(yùn)營(yíng)一直是盈利的，從一開始就沒有虧損?！拔覀円膊淮蛩銦X，不需要線上買流量，客戶補(bǔ)貼會(huì)有一些，直接給到客戶優(yōu)惠。”李維直接透露了他的新一年?duì)I銷策略。

李維表示不擔(dān)心目前國(guó)內(nèi)如家、漢庭等經(jīng)濟(jì)型酒店出場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在他看來，一方面加盟OYO的酒店規(guī)模較小，不是如家漢庭等的目標(biāo)；另一方面如家漢庭等的改造標(biāo)準(zhǔn)和方式也與OYO酒店大相徑庭。他們需要一模一樣的標(biāo)準(zhǔn)，可能把墻給敲掉重新改。而OYO酒店更多會(huì)根據(jù)酒店本身情況進(jìn)行輕量化改造等等。

那像尚客優(yōu)這樣原本也浸淫下沉在三四線城市的酒店連鎖品牌呢？是否又是OYO酒店擴(kuò)張之路的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

李維認(rèn)為也不是。在他看來，OYO酒店與尚客優(yōu)等連鎖酒店集團(tuán)的區(qū)別，不僅在于規(guī)?；乃俣群蛨?zhí)行力，更重要的是“人才體系”和“技術(shù)驅(qū)動(dòng)的人效”。OYO酒店跟酒店業(yè)主開三個(gè)會(huì)到四個(gè)會(huì)，就要把酒店簽下來，用最快的速度改造，“因?yàn)闀r(shí)間拉得越長(zhǎng)，成本效率越差”。這種人效在前端做，后端的總部則真正把這一套系統(tǒng)化并快速?gòu)?fù)制執(zhí)行。

而在大多數(shù)連鎖酒店看來，改造是講求投資回報(bào)率的，投入越大回收期越長(zhǎng)，而投資者每個(gè)季度都在看利潤(rùn)變化，使得傳統(tǒng)酒店不敢虧也不能虧，做相關(guān)投資就會(huì)更加謹(jǐn)慎。

“尚客優(yōu)對(duì)我們構(gòu)不成競(jìng)爭(zhēng)?！崩罹S笑道。

*本文來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，作者：高江虹，原標(biāo)題：《一年“掃貨”五千家 OYO酒店擴(kuò)張颶風(fēng)玄機(jī)》。